2026.01.29｜Ximera Media Next Trends #81｜Ikuo Morisugi
AIが業務を実行し成果が問われるほど、導入企業は何を成果とみなし、誰が責任を持ち、どの条件なら本番運用できるのかを、組織全体にまたがって設計する必要がある。ここが揃わない限り、モデルの性能が上がってもPoC止まりだ。
- はじめに
- 1. AI評価基準：デモから実運用と成果へ
- 2. AIの価格：AIの課金は成果ベースに
- 3. AI前提の組織：役割と責任の再定義
- おわりに
はじめに
本連載の前号で取り上げたように2025年のAIは作る/相談するツールからユーザー接点に入り込み、理解・比較・実行まで支援する存在へ一段進んだ年でした。AI経由のトラフィックの増加や、要約・対話UIの一般化、そしてAI対話上での決済など、実行まで担う体験が登場してきました。結果として、メディアは既存チャネルのトラフィック減少に対する打ち手、コマースはAI経由で比較・購入・サポートをより短い時間で完了させる設計が重要になっています。
2026年でより重要になってくるのは、AIがユーザー接点と実業務に入り込んだ状態で、実行と成果をどう創出するかです。そのためにAIの進化の動向をキャッチアップしながら、エンドユーザー向けサービスおよび企業内での業務フローへのAIの組み込みを同時に進めていくことが必要になってきます。
本稿では、企業でAIを活用して成果創出するにあたって、2026年に起こり得る変化を以下の3つの視点から取り上げます。
①AI導入の評価基準（デモから実運用と成果へ） ②AIの利用料（成果ベース課金へ） ③AI前提の組織（役割と責任の再定義）
AIが経営の前提となる現代において、導入側企業にとって、各項目でそれぞれどのようなポイントが重要となるかを見ていきます。
1. AI評価基準：デモから実運用と成果へ
企業のAI導入/活用において重視されるのは、より優れたモデルやより良いデモではなく、企業の中で運用され、統制され、成果に結びつくことです。2026年のトップティアVCのトレンド予測においても同様のことを成し遂げるAI企業の登場が期待されています。AIで成果を出すためには、AIエージェントがツールから従業員に近い存在へシフトし、予算管理、権限委譲、監査対応、エスカレーションなどをAIに任せられる設計と実行体制が必要になってきます。
ここでは、機能が多い/使いやすいAIではなく、許容可能なリスクを前提にした運用が可能で、説明可能な成果を出せるAIがより重要になります。導入時に問われるのは、どの業務を置き換えるのか、責任の所在はどこか、例外処理は誰が担うのか、そして成果は何で測るのか、です。昨今のAI導入が失敗に終わるケースの多くは、この前提が揃っていないためと考えられます。
導入企業はただ良いツールを選ぶだけでなく、そのツールが乗るエコシステムの前提まで含めて購買を考える必要が出てきます。具体的には、各AIの普及状況、AI企業同士の提携、標準化の動向、価格や契約条件、規制やブランドセーフティなど確認すべきポイントが多くあります。PoC止まりのAIではなく成果を出せるAIを見定める動きを取る必要があります。
2. AIの価格：AIの課金は成果ベースに
自社で導入したAIが業務を実行すればするほど、企業は実際にどの程度利用されたのか、結果が出たか、どの判断でそうなったか、ルールから逸脱していないか、など成果を求めます。その結果、利用料のモデルは、現在よく見られるような1アカウントあたりの課金や利用量に応じた課金から、「成果ベースの課金」へシフトすることが考えられます。
この成果ベース課金を成立させている事例がSierraです。Sierraは企業向けのカスタマーサービスAIエージェントを構築するプラットフォームとして成長し、2025年11月にはARRは1億ドル（約160億円）に到達しました。Sierraはアカウント課金ではなく、AIが完了した仕事に対して課金する成果ベース課金（outcomes-based pricing）を強く打ち出しています（例：AIが自律的に解決できたケースが課金の単位になる、など）。
AIを導入する際、企業が欲しいのはツールではなく処理量と品質です。問い合わせ・返品・不正利用・配送に関する問い合わせといったカスタマーサポートのような工程が十分に改善されるならば、顧客獲得に許容できるCPA（ユーザ獲得コスト）の上限を上げることができます。
Sierraはカスタマーサポートに特化した事例ですが、様々なAI製品が成果ベース課金モデルへ対応していくことがトレンドとして起こる可能性があります。AIを導入する際の評価基準に成果ベースの料金プランの提供がされているかは今後１つのポイントになると考えられます。
3. AI前提の組織：役割と責任の再定義
AIを使うほど「誰が責任を持つか」と「どこまで権限を渡すか」が曖昧なままでは運用はできません。ここで言う責任は、単に担当者名の話ではなく、最終判断の責任、出力の品質責任、誤りが起きたときの対応責任（訂正・返金・再発防止など）までを含みます。どこまでをAIに任せ、どこから人が引き取るかを決めないままでは、成果もリスクも説明できません。
BASEの事業責任者である柳川氏は、生成AIが中間層従業員レベルのアウトプットを出せる一方で、AIはコンテキストの継続や整合性が課題になりやすい点を踏まえ、職能カットではなく事業ドメイン/ミッションカットで組織を考えるべきだと述べています（カット：その軸で分類すること）。人間の役割も「設計者」「深掘り職人」「人月AI管理者（特化型AIを並列に働かせ、アウトプット量の最大化にコミットする人）」「PMO/監査役」などに分かれ、AIの使い方も学習伴走と人月AIを分けて議論すべきだ、としています。
ここで重要なのは、役割を分けると同時に、各役割が「何に対して責任を負うか」を明確にする点です。設計者はミッションと成果指標の責任を持ち、人月AI管理者は日々の運用（品質・コスト・処理量）に責任を持ち、PMO/監査役はルール逸脱の検知と停止、再発防止の責任を持ちます。
編集・マーケ・CSのような職能は残りますが、AIを業務に入れるほど、受け渡しの途中で責任がぼやけやすくなります。そこで先に何を成功とみなすか（成果指標）と誰が最終責任を持つかをミッション単位で決め、そのミッションに必要な情報、権限、監査の手順をひとまとめにします。たとえばメディアなら、要点と根拠が誤読なく伝わること、誤りがあったときに訂正・更新を止めずに回すこと、引用に耐える形で出典と更新履歴を管理すること、などが責任になります。コマースなら、情報（価格・在庫・返品・保証・配送）を正確に保つこと、例外対応のエスカレーションを設計して滞留を生まないこと、問い合わせを適切に処理できているかを管理し、改善につなげること、などが責任になります。これらはこれまでAIがいない状況で管理されてきたことですが、今後はAI前提で組織を組み直すことが求められます。
もう一つ重要なのは、AIが増えるほど、管理対象が人ではなくAIの並列稼働になる点です。ここでは、これまでのピープルマネジメントとは異なる責任が必要になります。人月AI管理者やPMO/監査役は、AIの出力品質を上げるための設計だけでなく、リスクを低減するための仕組みにも責任を持ちます。例えばメディアでは誤情報や引用の不備が信用を毀損しますし、コマースでは誤った条件提示が返金や炎上に直結します。それに対して、AIを前提にしたガイドライン、監査ログ、例外時の手戻り、そして止める/差し戻す判断を誰が持つかまで設計しておく必要があります。
おわりに
AIが業務を実行し、成果が問われるほど、導入企業は何を成果とみなし、誰が責任を持ち、どの条件なら本番運用できるのかを、組織全体にまたがって設計する必要があります。ここが揃わない限り、モデルの性能が上がっても、PoC止まりの状態になります。
AI導入の評価基準は良いデモから実運用と成果へシフトしていくと考えられます。また、どの業務を置き換えるかだけでなく、様々な運用の条件を明確にする必要があります。運用にAIが組み込まれるほど、セキュリティ、法務、オペレーション、現場責任者など各職能別担当者が同じテーブルで判断する必要が出てきます。
AIを利用する価格は、従来のアカウントベースや利用量ベースから成果ベースのものが徐々に普及する可能性があります。成果ベース課金は単に料金体系が変わるのではなく、上記の通り成果の定義、品質、例外時の扱い、監査可能性などを、導入側が言語化しないと成立しません。価格の議論は、運用と責任設計の議論と一体で進められる必要があります。
また、組織は役割だけでなくAI前提での責任を再定義する必要があります。誰が最終判断を持つのか、誤りが起きたときに訂正・返金・再発防止までを誰が引き取るのか、そして止める／差し戻す判断を誰が持つのか。この責任設計が曖昧なままだと、たとえAIによって成果が出ても再現できず、リスクも説明できません。
2026年は上記のことを組織/事業全体で設計し、実行できる企業がAIで成果を出すことができると考えられます。
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